裝企直播、設計師直播、質檢直播、建材直播……從最初嘗試到陸續推出豐富多樣的形式，土巴兔的平臺直播就此開啟加速模式。

4月以來，隨著國內經濟逐步復蘇，各大企業開始加碼動力。當月土巴兔為平臺商家舉辦了數百場直播，僅家居建材商“砍播”就有26場，保持周末外每天一場的節奏，累計交易額突破億元。

“不僅是特殊時期需要直播，日常商業運營也應不斷求變。”土巴兔副總裁聶金津形容這是“跟上時代節奏”，直播銷售打通了商家與用戶的傳統消費場景，將成為土巴兔未來的重要板塊。

300多家一線品牌參與 GMV累計上億元

“以直播作為切入口”，是當下不少人脫口而出的一句話，也反映了直播經濟的火爆。

對于注重線下運營的裝修行業，也在潛移默化中做著改變。2月9日，春節假期剛剛結束，土巴兔就針對平臺裝企出臺扶持政策——全面開放平臺直播渠道。

這項政策一出，受惠的不僅僅是平臺裝企，還有很多是建材廠家。土巴兔的直播渠道分B端、C端兩部分，其中裝企直播主要是針對商家的扶持政策，而砍播則是平臺消費者購買家裝建材的一個渠道。

在土巴兔開放直播渠道后，便吸引到近 300 個家居建材品牌參與。目前，國內各大知名家居建材及家電品牌，已悉數參與進土巴兔平臺直播活動。

數據統計，4月份，通過土巴兔平臺進行砍播的達到26場，轉定率保持在15%到30%之間，累計交易額突破億元大關。其中，單場最高下定用戶數近500人，交易額近千萬元。

直播互動截圖

據介紹，土巴兔的砍播活動，除周末外每天舉辦一場，涵蓋地板、門窗、衛浴等家裝建材，也有防水、美縫、涂料等輔材品類，還包括了中央空調、廚衛電器和沙發軟裝。砍播合作商家可謂清一色的一線品牌，生活家地板、歐派門業、東方雨虹、美的中央空調、顧家家居、蒙娜麗莎、方太廚電等。

可以說，通過直播和砍播兩種形式，讓業主“零接觸”線上挑選裝修材料。而與自播側重于信息傳遞相比，砍播最大的特色是每天從不同品類的一線家居建材品牌中挑選一個進行專場直播，由對建材行業知識豐富的直播達人和商家進行現場砍播，業主只需要提出需求，便可在直播中選擇合適的產品。

其實早在去年12月，土巴兔就在行業內創新性的推出砍播銷售，聯合建材廠商連續舉辦了十場活動。主播在砍播現場與網友實時互動，有兩次與商家討價還價的機會，應用戶需求與商家展開議價，直到將價格砍到用戶的心理預期。一波操作下，土巴兔的直播交易額突破1億元。

當然在直播銷售領域，土巴兔已走在行業前列。2019年，土巴兔的直播次數近100場，直播場次同比增長了500%，單次直播的銷售額全部突破千萬元。

單月平臺直播上千場 曝光量日均千萬

相信疫情期間，消費者對“出行不便”都頗有感觸，也看到除了傳統意義上的快消品外，如房子、汽車、裝修、拍賣等眾多行業領域也紛紛搬到了線上，給原本受限地生活帶來了諸多的便利。

“當線下經濟受限時，就需要創新和改變思路，線上就可以做到不錯的彌補。”土巴兔副總裁聶金津一語中的。他也指出，業主不能出門實地前往裝修建材市場，更了解不到裝企的優惠活動，針對業主們最關心的問題，通過直播就能得到很好解決，主播詳細解答業主們的提問，并將優惠政策在線傳達到直播現場。

直播互動截圖

可以說，疫情爆發對整體經濟都造成了不小的影響，不過相較于傳統的裝修企業，土巴兔作為垂直互聯網平臺，充分而巧妙地發揮了自身優勢所在。

在聶金津看來，土巴兔最大的優勢體現在流量和技術上，目前平臺上有近11萬家裝修企業成功入駐，業務覆蓋全國逾300個城市，累計服務用戶超過3500萬，而技術優勢則是大數據、AI人工智能等尖端科學技術的推廣和運用。

據了解，疫情期間，土巴兔每月舉辦的直播場數不少于1100場，包括土巴兔官網、移動端兩個自有平臺，也涵蓋第三方直播平臺，每天曝光量高達千萬次。

可以說，直播是裝修領域應對疫情之舉，不過隨著直播行業的火爆，這一“傳統+新潮”的營銷方式反而收獲了意想不到的效果。

直播帶動了裝修行業的火爆，可以用一串的數字來印證。在土巴兔開放直播專區半個月后，便有超過2000家裝企提交了申請，近400家過審企業通過土巴兔平臺舉行直播。土巴兔平臺裝企平均每天上線20多場直播，覆蓋了國內不同區域和眾多城市，平均用戶轉化率突破20%，單場最高達到67%。

“敢于對全新方式做嘗試，也是行業優化升級的體現。”有業內專家直言，在這種新的運營模式下，將不斷提升裝企的在線化、數字化水平。（圖/文 土巴兔）